一、参展前准备:

a. 前期宣传：

1.   邮件签名档统一备注展会信息（时间、地点、展位号），只要摊位确定 了，就可以开始放到签名档哦。这样每发出一封邮件，都是一次宣传；

2.   阿里巴巴网站和自己的网站BANNER宣传，同上，只要摊位号确认了就可以开始制作Banner啦；

3.   晚上、周末邮箱自动回复展会信息；

4.   旺旺、MSN、Skype等等个性发言；

5.   展会前半个月大量发送邀请函，对于有回复，表示会来的客户，记录下来，并且多做功课，。这个资料要带到现场哦，及时核对客人是否真的过来。如果没见到，展会结束后可以跟进下是什么原因没有来；

6.   手机和座机铃声全部换成展位信息，并记得话费多充值，以免停机；

7.   SNS网站，论坛等；

8.   重要客户，不管是已经下单还是准备下单的，电话通知或者二次邀请；

b.物料准备：

1.   展位设计、目录册、CD、水、咖啡，果汁，糖果，巧克力，笔，纸订书机，透明胶，照相机，笔记本电脑，小礼品，带公司LOGO的环保袋，以及访客登记表（这个非常重要，建议包含客人国家，企业性质，对公司的评价，咨询的产品，是否现场报价，买家名片，在中国呆的时间，是否邀请参加工厂，所住酒店，买家重要等级程度，接待人，接待时间，是否拍照等信息；

2.   根据自己的目标市场，确定名片的语言。比如目标市场是俄罗斯，一定要有俄文的名片；

3.   主打产品，热销产品，新研发产品的产品功能、重要参数，尺寸，用料，价格等一定要好好掌握，熟记于心；比如说，客人现场看到一个真皮沙发，觉得款式不错，但想要PU的，如果报价单没有，那你就得根据经验，算一下换成PU,价格会是多少。千万不要当这买家的面，客人问个问题，就要去问经理，这样会显得很不专业。

二、展会接待

1，如何开场？

在不确定对方是否会说英语，身边是否有带翻译的情况下，开场白不要太长。就说简单易懂的。Hello. Nice to meet you .Welcome to our booth等都OK。等对方有回应，再继续说。一定要热情且面带微笑哦。真诚的笑容容易让人亲近！

2，如何拉近距离？

建议是：hello, where r u from?这个问题对客户来说，很好回答。而且客人回复后：1.-你知道客人的母国，说不定你做过客户或者去过；2.-你了解他国家的风土人情，很快你就有有第二个话题。这个时候，如果多懂几种不同国家的简单语言。比如早上好，你好，谢谢，再见，干杯等等，就很容易跟客人拉进距离啦。

SO如果觉得现在学习来不及了。再分享另一个拉近客户关系的技巧。问完国家后，可以看看他胸前挂的吊牌，念出他的名字，不会念也没关系，请教客户怎么念。这个名字是不是他们自己国家的语言。一般客人都很乐意教你的。然后在交谈过程中，记得多称呼客人的名字。既表示对客人的尊重，也让客人容易记住你。

3，客人讲的东西，都尽量记到访客登记表中。但这样客人是否会觉得被忽略了？

分为现场记和客人走后记录。当面记些容易搞混的，比如客人看中了哪个款式，你给客人报了哪个价。不要光顾着写，不抬头看客人就行啦。客人走后再完善记录。其实也有很多客人，也会一边交流一边记录的，这样的动作，也会让客人觉得你很认真负责，所以不需要太担心。

4，客人的时间总是很紧，很多都是看看就走了？

跟客人打完招呼后，可以邀请客人坐下来谈。这个时候准备的糖果，点心，巧克力，水等就派上用场了。很多客人逛展会是非常累的，如果有人热情的邀请适当的休息，还会很容易接受。当客户愿意做下来后，就抓住机会多聊。建议再问问客人，How many time are you available? 这样可以体现你对客户行程的尊重，也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容。

5，如何介绍自己的公司和产品？

千万不要空洞的说，Our quality is very good. 这句话，真的是太泛滥啦。估计老外听得耳朵都长茧了。所以，不妨具体一点说，自己的东西，到底好在哪里。

We have supplied our products for XXXXX company for 5 years,  and XXXX company is quiet satisfied for our quality. 

So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 这个XXXX公司好是客户应该知道的，和客户差不多同类档次的，或者高一点点，不要高太多的。否则要误解的。

还有一种不错的方法，就是把自己所获得的证书，都打印成海报，贴出来。比如SGS报告，FSC证书，环保证书，宜家合作,Walmart验厂。。

总之就是只要客人进来，在墙壁上就可以直接看到这些。就比我们苍白的讲我们的质量很好，要好多啦。

6，如何跟客人更好的沟通？

大多数客人，都是喜欢互动的。所以不要一味的听客人说，或者被动的回答客人问题。可以主动跟客人多提问。比如：

How many days will you stay？

How can you evaluate these XXX(产品)? 很多客户不愿意直接回答你，因为确实太难了，你可以补充一句, 

I just generally speaking,  not the detailed principles. 
What's your purchasing plan for next season? 
假如是如果零售商：How many stores does your company have?

假如是如果中间：Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole 

Europe? Which country is your biggest market? (不能直接问谁是你大的客户，这样太敏感了。）

在展会后一两天的时候，你可以问： What do you think how about the trade show? Did you find everything 

which you need exactly? 

7，英语口语不好，有些老外的英语听不懂？

展会听到的英语，真的是五花八门啊。。有时候真的需要跟仔细听，才知道这个是英语。觉得紧张了吧，尴尬了吧，囧了吧？？其实这个太正常了。毕竟很多人，母语都是非英语国家。这个时候，大家千万不要不懂装懂，乱回答问题呀。可以适当的打断客户，请客户讲慢一点，或者重复一遍，或者写下来。总之，一定不能不懂装懂乱回答哦。

8，如果所有同事都正在接待客人，但发现有新的客人过来，怎么办？

展会上人确实比较多，但进来的客人，一定要去接待，否则客人马上就溜到下一家了，就失去了机会。可以跟先前的客人说，稍等一分钟，然后前往接待新客人，交换名片，简单介绍，安排就坐，休息，喝咖啡，看目录之类，再回来继续跟前面的客人洽谈。只要不把客人晾太久，两边的客人还是能照顾到的。

9，想请老外拍照，但又不好意思？

千万不要不好意思，一定要多多邀请老外拍照。站在公司的LOGO或公司名字旁边拍照，让老外记住你。其实现在臭美的人很多，一般老外也会同意拍照。而且见面的机会非常宝贵，一定要抓住机会。记得留下你灿烂的笑容就行啦。如果担心客人的照片和名片对不上号的话，可以再跟客人拍完照后，再拍一张有客人名片的访客登记表。连在一起，就不会忘记啦。

三、展会跟进

一般白天接待完老外后，都觉得很累了。但要想业绩做得好，晚上也不能闲着哦。整理白天接待过的客人，并做好分类。前面说到，客人分为A,B,C,D几类，这个时候就起了很大作用啦。重要的客户，好当晚就跟进啦。比如约看厂，请吃饭。等等，千万不要等到展会结束了，再跟进哦。展会结束，很多老外要找的供应商也差不多找到了。你的机会就变少啦。

特别分享: 一般会再整理一份excel表，里面包括有下单的客户，意向的客户，拿图册的客户，然后后面方便去联系。还有对一些有要求打样、寄样的，会尽快安排。

问：一般客户在展会期间都会比较忙的，我们当天晚上就发报价什么的，他们会不会没时间看呢？

这个问题问得好。不过我觉得，不要有太多这样的顾虑。毕竟，一般老外出国，都会带手提电脑。而且，酒店一般都有网络。

更加重要的是，现在移动设备这么发达，我在展会的咖啡厅，看到过无数的老外，在用笔记本，iphone,ipad等收发邮件。所以大家千万不要等展会结束再跟进哦。可以带上本本，几个同事一起用。或者住有电脑的酒店。现在很多商务酒店，都有配电脑的，价格也贵不了很多。

跟进邮件注意问题：

1. 展后第一次给客人的邮件好不要带有附件。避免邮件被屏蔽或拉入垃圾邮箱。前面提到的照片，报价单，可以在第二封邮件发送。

2. 寄出邮件要求回执

3. 不群发邮件

4. 提出优惠件以鼓励客户做出进一步行动

5. 询问客人新的需求。

6. 建议邮件后电话跟进。

四、邀请函参考模板

INVITATION

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We sincerely invites you to join us in 展会名称, a professional and famous 展会类型 in the world which will be held in 地点 from 时间. Meanwhile, you can visit the online introduction of 展会名称 at http://展会网站 for more information.

We are one of the most professional manufacturers in China, products covering in 产品类型. And in this exhibition, we will show mainly 展出的产品. However, please contact us if you have any interest in our product.

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So, it would be a great pleasure to meet you at the exhibition so that we can introduce our products to you.

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